一、酒店市场细分
酒店市场细分指根据消费者对酒店需求的差异性，将整个市场细分为几个有同样需求的子市场，从而使酒店有效地分配和使用酒店资源，进行各种营销活动。
通过市场细分，酒店能够分辨和确定那些具有相似消费需求和消费特点的宾客群。众所周知，一家酒店不可能同时满足所有旅游者的需求。因此，酒店管理者必须认真确定本企业需要吸引的是哪部分市场。
1．地理细分。即按地理因素划分酒店市场。这是一种传统的、至今仍普遍使用的一种方法，如美国市场、日本市场、韩国市场等。
2．人口细分。即以年龄、性别、婚姻状况、家庭规模、收入、职业、教育、信仰、种族、国籍等人口统计因素划分。
3．心理行为细分。即按顾客生活态度、消费习惯个性、购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚度等心理和行为因素进行市场细分。
4．酒店使用者细分。即按旅游目的、团体规模和旅游目的地等因素划分市场。
5．酒店购买者细分。即按只购买而不使用酒店产品的中间商类型进行划分。
二、选择酒店目标市场
酒店目标市场的确定大体可按图4—1所示的步骤进行。
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大体确定酒店经营范围 |
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进行酒店市场细分 |
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分析评价酒店细分市场 |
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确定酒店目标市场 |
图4—1酒店目标市场的确定
分析评价酒店细分市场是选择目标市场的关键，一般分析以下几个方面：
(1)分析衡量本酒店各类细分市场的销售量及增减趋势；
(2)评估细分市场的盈利性；
(3)评估细分市场需求的变化模式；
(4)分析本酒店对细分市场的招待能力；
(5)分析竞争者对细分市场的招待能力。
评价细分市场包括定性评价和定量评价两种。前者指对各细分市场的性质进行分析，如细分市场消费者的消费态度、价值观念，细分市场的发展趋势、增长形势以及专家的评价等。经过定性分析后，饭店营销人员可以大致确定各细分市场的性质，但还需对各细分市场进行定量评价。后者指用具体的数量标准来衡量和预测各细分市场的现实客源量和潜在客源。此时一般采用统计图示法，亦可采用均数分析法、交叉影响分析法、开平方分析法及回归分析法对各细分市场进行定量分析。可用于市场定量分析的衡量指标有市场的需求量、销售量、市场占有率、营业额、市场增长率等。
在对酒店各细分市场评价后，酒店营销人员基本上能识别自己应经营的目标市场。但在最终确走目标市场时，酒店营销人员还必须用以下五条原则对可能成为酒店目标市场的细分市场进行衡量，用来最终确定目标市场。这五条原则是可测性、可达性、大量性、持久性和可防性。
(1)可测性，指酒店确定的目标市场能用各种数量指标和单位来衡量。
(2)可达性，指酒店的营销手段能有效地到达酒店确定的目标市场。
(3)大量性，指酒店确定的目标市场必须具有足够潜在的能力。
(4)持久性，指酒店确定的目标市场能长时间维持。
(5)可防性，指酒店能在确定的目标市场上保证有足够的竞争能力，在竞争中处于不败之地。
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